深度挖掘用户需求？按这五个方法做！
发布时间：2021-06-04 11:22:51 所属栏目：大数据 来源：互联网
导读：1用户需求挖掘的错误做法 这个段子很多人都听过： 一个小哥来五金店买钉子 买钉子是因为他想挂一幅画 挂一幅画是因为他很孤单 他很孤单因为他很想找女朋友 所以他真正的需求是个女朋友 应该给他介绍个女朋友 故事很好听，可是却大错特错从业务上看，一个五金
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1用户需求挖掘的错误做法
这个段子很多人都听过：
一个小哥来五金店买钉子
买钉子是因为他想挂一幅画
挂一幅画是因为他很孤单
他很孤单因为他很想找女朋友
所以他真正的需求是个女朋友
应该给他介绍个女朋友
故事很好听，可是却大错特错……从业务上看，一个五金店老板，如果不想着怎么卖金属器械，而是研究牵线搭桥的话，那小店离倒闭也就不远了。从数据上看，想不想找女朋友，估计连自己七姑八姨都懒得说，又怎么会轻易告诉陌生人(况且他还是个卖钢筋的)。
这是个普遍的错误：误以为，用户需求挖掘，非得挖到别人不知道的八卦奇闻，才算有深度，非得满足很深层的需求，才算是真需求。
实际上，只有极少数行业能如此深度地了解用户，能无限度地满足用户。比如金融行业，针对极高端客户的私人服务，或许能做到这一点(分行行长亲自开车送大客户儿子上学也不是啥新鲜事)。
但，大部分企业业务范围有限，面对的是海量用户。因此，不能脱离业务实际，做太细腻深刻的挖掘。无论是业务上还是数据上，都做不到，也没有必要做到。
所以，用户需求挖掘的本质，是从有限的数据里，筛选关键区分维度，提升用户响应概率。我们要做的，不是搞清楚每个用户的每个层次的需求。而是通过区分，提高用户响应概率，识别核心用户群体。让用户对我们的业务响应率，比闭着眼睛瞎做要高。每高出来一个百分点，都是数据分析师对企业的贡献。
2用户需求挖掘的五个步骤
第一步：区分核心用户
还拿五金店老板举例。在精力有限的情况下，先抓住大客户才是关键，分类是很必要的。五金店的用户分类，可能是：
第一等：物业维修部、装修队、工地(B2B类客户)
第二等：装修、改水电、维修的客户(B2C类大客户)
第三等：偶尔买一个灯泡、插座、钉子的散客(B2C类小客户)
问题在于，当一个小哥进门，五金店老板并不知道他到底是哪一类。如果置之不理，可能损失掉一个大生意。但如果每个人都上来问一大堆问题，估计会把客人吓跑。这里就开始了第一步的用户需求挖掘，挖掘的问题很简单：“您想买点什么”。
第二步：对业务分类
小哥回答：“我想要买钉子”——你联想到了什么?这个回答听起来很简单，可透露了很多信息。因为，每一类业务，可能有固定的商品组合和消费特点，比如对五金店而言：
工程类业务：大量的钢筋、各种物料(不会零散采购)
水类改造：水管、扳手，防水胶带
电类改造：电线、开关、插座
墙体维修：水泥、刷子、油漆
物件维修：钉子、锤子、钻机
这叫：业务强相关性。即使不做关联分析，这些商品也是天生捆绑出现的。并且根据业务规模大小，有固定消费量。做好事先业务分类非常重要。当我们无法采集大量用户信息的时候，可以通过仅有的一点点购货记录，利用业务相关性去推断用户需求。
比如这里老板听到小哥需要钉子，可以很快推断：不是B类用户，和维修有关。但是老板仍不知道，小哥到底是C类大客户还是散客，还需要第二步挖掘。问题也非常简单：“您买钉子做什么”。1用户需求挖掘的错误做法
这个段子很多人都听过：
一个小哥来五金店买钉子
买钉子是因为他想挂一幅画
挂一幅画是因为他很孤单
他很孤单因为他很想找女朋友
所以他真正的需求是个女朋友
应该给他介绍个女朋友
故事很好听，可是却大错特错……从业务上看，一个五金店老板，如果不想着怎么卖金属器械，而是研究牵线搭桥的话，那小店离倒闭也就不远了。从数据上看，想不想找女朋友，估计连自己七姑八姨都懒得说，又怎么会轻易告诉陌生人(况且他还是个卖钢筋的)。
这是个普遍的错误：误以为，用户需求挖掘，非得挖到别人不知道的八卦奇闻，才算有深度，非得满足很深层的需求，才算是真需求。
实际上，只有极少数行业能如此深度地了解用户，能无限度地满足用户。比如金融行业，针对极高端客户的私人服务，或许能做到这一点(分行行长亲自开车送大客户儿子上学也不是啥新鲜事)。
但，大部分企业业务范围有限，面对的是海量用户。因此，不能脱离业务实际，做太细腻深刻的挖掘。无论是业务上还是数据上，都做不到，也没有必要做到。
所以，用户需求挖掘的本质，是从有限的数据里，筛选关键区分维度，提升用户响应概率。我们要做的，不是搞清楚每个用户的每个层次的需求。而是通过区分，提高用户响应概率，识别核心用户群体。让用户对我们的业务响应率，比闭着眼睛瞎做要高。每高出来一个百分点，都是数据分析师对企业的贡献。
2用户需求挖掘的五个步骤
第一步：区分核心用户
还拿五金店老板举例。在精力有限的情况下，先抓住大客户才是关键，分类是很必要的。五金店的用户分类，可能是：
第一等：物业维修部、装修队、工地(B2B类客户)
第二等：装修、改水电、维修的客户(B2C类大客户)
第三等：偶尔买一个灯泡、插座、钉子的散客(B2C类小客户)
问题在于，当一个小哥进门，五金店老板并不知道他到底是哪一类。如果置之不理，可能损失掉一个大生意。但如果每个人都上来问一大堆问题，估计会把客人吓跑。这里就开始了第一步的用户需求挖掘，挖掘的问题很简单：“您想买点什么”。
第二步：对业务分类
小哥回答：“我想要买钉子”——你联想到了什么?这个回答听起来很简单，可透露了很多信息。因为，每一类业务，可能有固定的商品组合和消费特点，比如对五金店而言：
工程类业务：大量的钢筋、各种物料(不会零散采购)
水类改造：水管、扳手，防水胶带
电类改造：电线、开关、插座
墙体维修：水泥、刷子、油漆
物件维修：钉子、锤子、钻机
这叫：业务强相关性。即使不做关联分析，这些商品也是天生捆绑出现的。并且根据业务规模大小，有固定消费量。做好事先业务分类非常重要。当我们无法采集大量用户信息的时候，可以通过仅有的一点点购货记录，利用业务相关性去推断用户需求。
比如这里老板听到小哥需要钉子，可以很快推断：不是B类用户，和维修有关。但是老板仍不知道，小哥到底是C类大客户还是散客，还需要第二步挖掘。问题也非常简单：“您买钉子做什么”。
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